Khách hàng luôn luôn từ chối cuộc hẹn vì họ nghĩ họ ko muốn tốn thời gian tiếp 1nv tư vấn và họ tin vào việc tự mình nghiên cứu hơn là có người dẫn dắt -> phải thay đổi tư duy của họ
Trường hợp 1:
– Em cứ gửi mail cho anh trước, anh xem rồi sẽ gọi lại cho em -> Dạ vâng, chắc chắn em sẽ gửi mail chi tiết cho anh để anh nghiên cứu rồi.Tuy nhiên, Tốc độ nghe chắc chắn sẽ nhanh hơn tốc độ đọc.Anh đọc đọc hết 30 phút còn em chỉ cần 5 phút để nói cho anh hết mọi vấn đề.Không cần 1 cuộc hẹn quá cầu kỳ, chỉ cần 5 phút trống giữa các công việc của anh là đủ. Sáng nay e qua gặp anh nhé
Không, anh thích tự đọc, tự ngẫm nghĩ /đánh giá/nghiên cứu
-> Vâng, em biết là tự ngẫm nghĩ kỹ sẽ đưa ra quyết định chính xác nhưng em đã làm bđs 5 năm chắc chắn sẽ giúp anh phân tích đầu tư bđs chuẩn xác. Tham khảo thị trường từ chuyên gia vẫn tốt hơn đúng ko ạ, chỉ 5p rảnh rỗi thôi là a nắm được toàn cảnh tt bds. Chiều nay e qua gặp anh nhé
Không, anh thích tự đọc hơn.
Dạ vâng, ai cũng luôn tin vào lựa chọn của mình. Em cũng thế nhưng đôi khi niềm tin chủ quan lại hạn chế cơ hội.Nếu anh và e ngồi nói chuyện với nhau thì quyết định sẽ khách quan hơn đấy ạ.Chiều nay a em mình ngồi với nhau 1 chút nhé.
Trường hợp 2:
Để anh nghiên cứu thêm đã. -> Dạ vâng, rất nhiều khách hàng có suy nghĩ giống anh Nhưng sự tư vấn chuẩn xác sẽ đem tới lựa chọn tốt hơn và nhanh hơn,5 phút hẹn để đổi lấy lựa chọn tốt hơn anh đừng từ chối, chiều nay em qua gặp anh nhé
Chiều nay anh bận rồi
Oh, thật tiếc quá. Vậy sáng mai em sang gặp anh sớm được không? 9 giờ em qua chỗ anh nhé
Trường hợp 3:
– Anh đang đi công tác.
Cách 1:
-> Dạ vâng, Anh đi công tác có lâu không ạ?
– Chắc phải 1 tuần, cuối tuần anh mới về.
-> Dạ vâng, thế thì tiếc quá anh nhỉ.Gần đây đầu tư biệt thự biển đang hot nên bán cũng nhanh anh ạ. Em có thể gửi tài liệu vào mail cho anh nghiên cứu kỹ. Nếu anh không ngại,em xin phép gửi tài liệu đến nhà cho chị hoặc trợ lý của anh để trao đổi thông tin trước nhé! Em thấy nhiều khách hàng trước khi mua thường bàn thêm với vợ anh ạ.
– Uh, em gọi cho vợ anh nhé/em mang tới nhà/cơ quan anh nhé
Cách 2:
-> Dạ vâng, cuối tuần anh mới về. Vậy em mang tài liệu đến công ty/ nhà cho anh trước nhé để khi về anh tiện nghiên cứu luôn vì đầu tư bất động sản nghỉ dưỡng đang khá hot và tốc độ bán cũng nhanh nên em không muốn anh tuột mất cơ hội chọn căn tốt
– Uh, em cứ mang tài liệu đến đi ( cơ hội gặp và tư vấn cho vợ)
-> Vâng , Thứ 5 anh đã về chưa anh nhỉ?
– Chưa em ạ, chắc khoảng thứ 6
-> Vâng, sáng thứ 7 em qua tư vấn kỹ cho anh nhé
( mang tài liệu đến và đặt lịch gọi lại hợp lý)
– Thứ 7 anh phải họp hội đồng cổ đông/ họp abc/ gặp xyz/ đi công việc
-> Dạ thế thì chiều em qua cũng được
– Chiều anh bận tiếp khách
-> Thế thì chủ nhật chắc anh rảnh phải không?
– Không, chủ nhật anh phải đưa vợ con đi chơi.
->Dạ vâng, em quên mất chủ nhật là ngày dành cho gia đình anh nhỉ
– Uh, gia đình là….vợ anh thích….là người đàn ông phải chăm lo cho gia đình….
-> Dạ đúng rồi ạ! Hay là để tối em qua nhà trao đổi với cả chị luôn, 8 giờ tối em có mặt ở nhà anh nhé, hoặc tối em mời anh cafe
– Thôi đi chơi về mệt lắm em ạ, sáng mai em qua công ty anh đi
-> Dạ vâng, thế mấy giờ em có thể gặp anh ở công ty được?
(P/s: Haha, ko cho nó thoát)
Trường hợp 4:
– Nhà chị đang đi du lịch/ chị đang ở quảng Ninh
-> Chị đang đi du lịch ạ?/ Oh, tuyệt vời quá, chị đi Hạ Long / Đà nẵng à( hỏi vu vơ để khách nói địa điểm)
– Không, Chị đang ở X
– Dạ, thời tiết đẹp thế này chắc ở X dễ chịu/ đông khách lắm chị nhỉ?
– uh, đẹp/ đông em ạ?
– Đi nghỉ ở đó chắc tốn tiền lắm chị nhỉ
– Cũng bình thường em ạ
Dạ vâng, nếu chị đầu tư biệt thự biển thì từ bây giờ trở đi đi du lịch những resort đẹp nhất Việt Nam với dịch vụ 5* mà được miễn phí 100% đấy chị, vừa có tiền lãi vừa được nghỉ dưỡng free. (Tình huống này phần thông tin này không được trình bày trong phần giới thiệu khi mới tiếp cận mà để dành làm mồi chốt hẹn )
Bao giờ thì chị về Hà Nội ạ?
Chắc thứ 5
Thứ 5 em qua chia sẻ với chị về cơ hội này chị nhé
Thôi, chị chưa quan tâm lắm đâu (Trường hợp 5 cho câu trả lời ko quan tâm lắm nhé)
Dạ, nhiều khách hàng nghe qua nghĩ em quảng cáo với cả nghĩ làm gì mà lợi nhuận cao đến thế, họ không tin nhưng khi được em tư vấn kỹ thì họ lại thấy đây thực sự là 1 cơ hội tốt đấy chị. 5 phút để không bỏ qua 1 cơ hội đầu tư lãi cao chị thấy thế nào ạ?